Apa itu Segitiga Landasan Bisnis?

Pernahkah Anda mendengar acara “Silicon Valley” di HBO? Acara tersebut merupakan parodi dari budaya perusahaan saas di Silicon Valley, di mana seorang programmer mencoba membangun sebuah startup bernama Pied Piper dari awal. Di awal musim ke-3, CEO Pied Piper, Jack Barker, memperkenalkan “Segitiga Siam Kesuksesan” - sebuah filosofi yang ia ciptakan untuk menjelaskan titik temu antara penjualan dan teknik. Pengenalan ini merupakan interaksi kocak antar karakter, seperti terlihat di bawah ini:

Meski menyindir, Segitiga Siam Kesuksesan ada benarnya. Sebagai penggemar Silicon Valley dan pendiri startup, saya memiliki banyak pengalaman dalam menentukan model pertumbuhan dan seperti apa landasan bisnis yang baik. Haruskah landasan bisnis didasarkan sepenuhnya pada penjualan? Apakah pendiri berbasis teknik mampu mendorong kesuksesan penjualan dan pemasaran di tahun pertama mereka? Hal ini sering terlintas dalam pikiran saya akhir-akhir ini dan saya pikir akan bermanfaat bagi siapa pun yang ingin memulai bisnis mereka sendiri untuk mendengar tentang filosofi saya: Segitiga Landasan Bisnis (namanya masih dalam proses tetapi dengarkan saya… ).

Cara yang baik untuk memikirkan sebuah startup adalah dengan membandingkannya dengan segitiga sama sisi: setiap sisi segitiga mewakili aspek berbeda dari bisnis yang harus berkembang untuk menghasilkan hasil yang berbeda. Sisi atau fondasi yang berbeda ini adalah dipimpin oleh produk vs dipimpin oleh penjualan vs dipimpin oleh pemasaran:

• Produk: Sisi produksi pengalaman pelanggan
• Penjualan: Sisi penghasil pendapatan
• Pemasaran: Sisi penghasil pertumbuhan

Seimbang sempurna, sebagaimana segala sesuatunya seharusnya

Tujuan utama dari Business Foundation Triangle adalah mencapai keseimbangan antara masing-masing sisi bisnis yaitu engineering, sales, dan marketing. Dengan mempertimbangkan upaya dan sumber daya yang disediakan di balik masing-masing sisi segitiga, mungkin lebih baik jika kita menganggap fondasinya sebagai diagram ini:

Lingkaran mewakili upaya dan sumber daya yang dialokasikan pada sisi segitiga tertentu. Dalam kasus banyak pendiri startup, salah satu sisi segitiganya miring dan lingkarannya membengkak, artinya seluruh waktu dan tenaga mereka dihabiskan di satu sisi tersebut. Mari kita lihat seorang pendiri yang berorientasi pada penjualan, misalnya.

Pada tahap awal perusahaannya, pendiri yang berorientasi pada penjualan secara alami akan fokus untuk meningkatkan pendapatan melalui penjualan dan mengamankan penggalangan dana. Perusahaan yang dipimpin oleh penjualan sering kali berhasil pada awalnya dengan proses penjualan dan biaya akuisisi pelanggan yang mematikan, namun mendapati diri mereka kesulitan untuk memupuk upaya pemasaran dan produk, yang mengakibatkan produk masih dalam masa pertumbuhan dan upaya pertumbuhannya lambat. Meskipun proses penjualan mungkin disempurnakan, pengalaman produk/pengalaman pengguna mungkin gagal. Bias satu sisi pada awalnya akan meroketkan pertumbuhan jangka pendek, namun tentu saja merugikan pertumbuhan jangka panjang, kesuksesan pelanggan, dan stabilitas. 

Namun, menjadi ahli di bidang teknik, pemasaran, atau penjualan belum tentu merupakan akhir dunia! Memulai dari apa yang Anda kuasai dapat memberikan dasar yang kuat bagi perusahaan Anda dan membantu Anda memperluas tim Anda (sebaiknya dengan salah satu pendiri yang unggul dalam aspek yang berbeda) untuk lebih mengembangkan sisi lain dari bisnis yang mungkin tidak terlalu Anda kuasai. Dalam kebanyakan kasus, karena keterbatasan sumber daya, banyak startup yang pada awalnya hanya mampu fokus pada satu sisi segitiga, dan 2 jika mereka sangat berbakat. Kunci bagi banyak startup adalah mengetahui area mana saja yang masih kurang dan berupaya mengembangkan sisi-sisi tersebut yang memiliki kendala. Hal ini bisa dilakukan namun jelas lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Misalnya, menjadi pemimpin produk vs pemimpin penjualan akan memberi Anda produk yang lebih baik dan mendorong Anda untuk mengisi kesenjangan penjualan melalui tim penjualan dan peningkatan proses pembelian.

Mengapa Keseimbangan Itu Penting?

Menemukan keseimbangan dalam fondasi bisnis Anda adalah hal yang penting karena hal ini memberikan stabilitas dan metode pertumbuhan yang berkelanjutan, meskipun hal ini tidak mudah. Setiap lingkaran dalam diagram di atas memiliki rencana dan strategi pertumbuhan, metrik dan KPI, serta rencana pelaksanaannya sendiri untuk memastikan adanya pertumbuhan berkelanjutan dengan alokasi sumber daya yang optimal. Dan bukan hanya keseimbangan yang penting, namun pertumbuhan lingkaran yang berkelanjutan dapat memungkinkan terciptanya fondasi yang lebih kuat.

‍

Pada diagram di atas, lingkaran dari sisi teknik, penjualan, dan pemasaran semuanya saling bersilangan. Dengan keadaan ini, pertumbuhan di satu sisi juga akan sama dengan pertumbuhan di sisi lain. Misalnya, upaya pemasaran yang semakin berkembang akan menghasilkan upaya penjualan yang lebih baik, produk dan proses rekayasa yang lebih baik juga akan membuat pemasaran DAN penjualan menjadi lebih mudah, dan seterusnya. Dengan segitiga seimbang, pertumbuhan di semua sisi akan dapat saling memberi masukan, membuat skala lebih mudah dicapai dibandingkan sebelumnya!

Memiliki pandangan yang seimbang terhadap operasi bisnis juga membantu mencegah terjadinya situasi yang tidak dapat diperbaiki. Meskipun Anda dapat memulai bisnis, mendapatkan pendanaan, dan membangun bisnis Anda secara besar-besaran hanya dengan satu sisi, kurangnya kepedulian terhadap sisi kedua dan ketiga dari segitiga dapat menyebabkan kemungkinan kehancuran bagi perusahaan. Inilah yang mungkin terjadi:

• Perusahaan Pertumbuhan yang Dipimpin Produk (PLG): Perusahaan yang dipimpin produk seringkali mendapati diri mereka mengembangkan proyek penelitian yang sia-sia, atau produk tanpa pengguna dan tanpa penjualan. Hal ini terjadi ketika seorang pendiri terlibat dalam pendekatan berbasis produk dan mendengarkan kelompok yang salah saat membangun sebuah produk. Perusahaan PLG pada awalnya harus melayani mereka yang memiliki saham di perusahaan tersebut, dan kemudian berupaya mengoptimalkan pengguna yang lebih memilih uji coba gratis.
• Perusahaan Sales Led Growth (SLG): Fokus penjualan sangat bagus untuk mendorong pendapatan, namun dapat dipertanyakan dalam menghasilkan produk yang layak menghasilkan pendapatan. Misalnya, tenaga penjualan di perusahaan SLG mungkin ahli dalam penjualan, namun mungkin mengalami kesulitan dalam menjelaskan produk jika produk tersebut hampir tidak dikembangkan. Hal ini dapat berupa penipuan terhadap pengguna atau bahkan terhadap siklus pendanaan berikutnya dalam bentuk produk yang salah
• Perusahaan Pertumbuhan yang Dipimpin Pemasaran (MLG): Pertumbuhan yang dipimpin pemasaran dapat menyebabkan strategi pemasaran yang berlebihan dan berlebihan. Meskipun perusahaan ini mungkin memiliki produk yang berfungsi dan beberapa penjualan, mereka tidak akan mampu mengisi kesenjangan antara harapan pengguna dan produk sebenarnya yang mereka buat karena pemasaran yang berlebihan. 

Meskipun saya memberikan beberapa contoh menarik mengapa Anda TIDAK HARUS sepenuhnya fokus pada satu sisi segitiga, ada beberapa kasus mengapa taktik ini bisa berhasil, meskipun saya akan membahasnya lebih mendalam di blog berikutnya.

Oleh Pendiri, untuk Pendiri

Sepanjang pengalaman saya sebagai pendiri, saya belajar bahwa tidak ada formula ajaib atau cara langsung untuk mencapai keseimbangan dalam sebuah segitiga. Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, segitiga bias merugikan pertumbuhan perusahaan. Saat memulai Lyrid, pikiran saya tertuju pada rekayasa dan pembuatan produk, dan tidak terlalu memperhatikan sisi pemasaran dan penjualan. Melalui trial and error, Simon (salah satu pendiri Lyrid) dan saya mampu mengatasi bidang-bidang yang kami tidak begitu kompeten dengan merekrut dan mengisi tim kami dengan orang-orang yang mampu menangani bidang-bidang tersebut. 

Jika saya punya saran untuk pendiri mana pun yang ingin menyeimbangkan segitiga mereka, sarannya adalah fokus pada keahlian Anda dan mengoptimalkannya. Memperluas tim Anda dan mengerjakan bidang-bidang yang mungkin tidak Anda kuasai akan terjadi secara alami. 

Sejujurnya, saya masih berupaya menyeimbangkan segitiga Lyrid saat ini, meskipun Roma tidak dibangun dalam sehari. Jika Anda mendapati diri Anda memperluas satu sisi segitiga, atau hanya ingin mempelajari lebih lanjut tentang filosofi ini, jangan ragu untuk mengadakan pertemuan dengan kami - Kami selalu terbuka untuk membantu para pendiri memaksimalkan bisnis mereka.

‍