Di balik setiap Perjalanan Pelanggan SaaS yang hebat terdapat Perusahaan Penjualan yang Obsesif

Bayangkan ini:

Anda sedang bersantai di rumah setelah seharian bekerja, menikmati waktu dengan menonton film yang diputar dengan tenang - bersosialisasi adalah hal terakhir yang ada di pikiran Anda. Ketukan di pintu membuat Anda beranjak dari sofa dan Anda membuka pintu bagi penjual asuransi yang mulai berbicara dengan Anda selama 1 jam, hanya agar mereka pergi tanpa hasil. 

Seharusnya kamu tidak membukakan pintu dan bersembunyi…

Gagasan tentang penjual busuk telah tertanam kuat di masyarakat: mulai dari dealer mobil yang ingin mendapatkan uang dengan cepat, hingga artis penipu, nama penjual telah meninggalkan kesan buruk di rumah tangga di seluruh dunia. Ide ini merupakan interpretasi yang buruk tentang apa artinya menjadi perusahaan yang dipimpin penjualan.

Apa itu Pertumbuhan yang Dipimpin Penjualan (SLG)? (Hanya jawaban yang salah)

Namanya adalah pertumbuhan yang dipimpin penjualan dan perusahaan penjualan telah terseret ke dalam lumpur selama berabad-abad, dengan kesalahpahaman yang mengaburkan persepsi tentang apa itu perusahaan penjualan.

Bentuk pertumbuhan bisnis yang lama, pertumbuhan yang didorong oleh penjualan telah ada sejak lama. Banyak orang percaya bahwa bentuk pertumbuhan ini hanyalah tentang mendorong produk dan penjualan serta menghasilkan uang. Pengejaran tanpa henti untuk mendapatkan nilai dolar yang lebih tinggi menghasilkan gagasan tentang “penjual busuk”, seorang individu yang memaksa dan tidak percaya pada apa yang mereka jual dan hanya ingin meningkatkan komisi mereka sendiri, terlepas dari apakah produk mereka benar-benar bermanfaat bagi mereka. pembeli.

Pertumbuhan yang didorong oleh penjualan tidak mendorong kenaikan dolar dengan cara apapun (walaupun penjualan tentu saja penting). Apa yang SEBENARNYA mendorong pertumbuhan penjualan adalah memperoleh pelanggan baru melalui penjualan sambil mengembangkan hubungan dua arah yang penting dan transparan dengan pelanggan tersebut. Penjual busuk tidak mewakili perusahaan penjualan, melainkan tenaga penjualan yang memahami dan percaya pada produk, individu yang mengetahui apakah seseorang merupakan pelanggan potensial atau hanya akan melepaskannya. Penjualan adalah bagian penting dari Segitiga Landasan Bisnis, dengan perusahaan yang dipimpin penjualan membiarkan penjualan mendikte produk dan pemasaran mereka.

‍Manfaat Pertumbuhan yang Dipimpin Penjualan

Dengan tim penjualan yang memimpin akuisisi dan retensi pelanggan, perusahaan yang dipimpin penjualan menikmati manfaat seperti:

Peningkatan Pendapatan

Ini adalah hal yang mudah, tetapi perusahaan yang berorientasi pada penjualan dapat menikmati peningkatan pendapatan. Dengan penjualan menjadi fokus utama perusahaan-perusahaan ini dalam hal mendapatkan daya tarik dan pertumbuhan, pendapatan akan datang, meskipun itu tergantung pada bagaimana prospek mereka diperlakukan dan berapa lama siklus penjualan mereka.

Siklus penjualan dalam perusahaan-perusahaan ini sering kali juga dioptimalkan, menyempurnakan promosi penjualan dan mengoptimalkan teknik penjualan dengan setiap panggilan klien. Semakin banyak pengalaman yang dimiliki tim penjualan, semakin pendek siklus penjualannya, dan semakin cepat pemasukan pendapatannya.

Pengalaman Pelanggan yang Lebih Baik Secara Keseluruhan

Praktik penjualan sendiri mengharuskan Anda membangun hubungan pelanggan bahkan sebelum bertemu pelanggan. Penargetan audiens, promosi penjualan yang unik, merencanakan setiap tahap perjalanan pembeli sebelumnya- semuanya merupakan bagian dari proses penjualan yang biasa dilakukan perusahaan-perusahaan ini. Hasil dari obsesi untuk menciptakan hubungan pelanggan yang sempurna adalah berkurangnya gesekan penjualan, proses umpan balik pelanggan yang lebih lancar, dan tentu saja, penjualan yang lebih cepat dan kuat.

Pengalaman pelanggan ini juga diterjemahkan ke dalam pemasaran, daya tarik, dan akuisisi pelanggan. Jika sebuah perusahaan penjualan dikenal karena pengalaman pelanggannya yang luar biasa, reputasi dan nama mereka sendiri akan bertindak sebagai pemasaran di antara kelompok-kelompok serupa, dan promosi dari mulut ke mulut pada akhirnya menjadikan perusahaan tersebut terkenal.

Fokus Seluruh Organisasi yang Lebih Kuat

Perusahaan yang berorientasi pada penjualan mempunyai satu tujuan utama: melakukan penjualan. Di balik setiap keputusan besar, tindakan setiap menit, dan setiap pertemuan terdapat tujuan untuk mendorong penjualan dan konversi, sekaligus membuat pengalaman pelanggan semulus mungkin. Penyelarasan di perusahaan-perusahaan ini tidak memerlukan perdebatan, karena banyak sumber daya dan personel dialokasikan secara tepat dan optimal untuk mendorong penjualan yang lebih kuat. Lintasan pemasaran dan produk kemungkinan besar juga akan berkisar pada perkembangan penjualan, sehingga memberikan jadwal dan penyampaian pesan yang lebih baik secara menyeluruh.

Ini hanyalah beberapa manfaat dari pertumbuhan yang didorong oleh penjualan.

‍Kerugian Penjualan Memimpin Pertumbuhan

Meskipun perusahaan yang dipimpin oleh penjualan dapat diperkenalkan dengan dunia yang penuh manfaat, bukan berarti mereka tidak memiliki hambatan. Berikut adalah beberapa kelemahan yang dihadapi perusahaan yang dipimpin penjualan:

Gesekan Penjualan Awal

Apakah bertemu orang baru dan memulai percakapan membuat Anda gugup?

Bertemu orang baru bisa jadi sulit, dan itu juga berlaku untuk penjualan. Membangun hubungan dengan calon pelanggan hampir seperti membangun menara dengan kartu - ini adalah proses rumit yang membutuhkan waktu dan mungkin gagal pada awalnya, namun semuanya akan membuahkan hasil pada akhirnya. Proses penjualan sendiri biasanya dimulai dengan gesekan; pelanggan berusaha menemukan kesepakatan terbaik sementara perwakilan penjualan mencoba yang terbaik untuk memandu pelanggan melalui siklus mereka selancar mungkin. Tugas tim penjualan adalah memastikan bahwa pelanggan mengetahui semua nilai yang akan mereka peroleh dari perusahaan, sekaligus memastikan bahwa ada margin keuntungan yang bisa dihasilkan. Keseimbangan yang rumit ini dapat ditingkatkan dengan pengalaman dan intuisi, meskipun akan selalu ada tantangan dalam proses penjualan yang harus diatasi.

Kesulitan Skalabilitas

Salah satu tujuan utama perusahaan penjualan adalah untuk meningkatkan skala, baik itu diterapkan pada pendapatan mereka atau pada tim penjualan mereka, perusahaan SLG selalu berupaya untuk naik level. Meskipun demikian, masalah yang dihadapi banyak perusahaan SLG adalah ketidakmampuan untuk melakukan penskalaan karena besarnya tim penjualan mereka. Bagi banyak perusahaan kecil, tim penjualan kecil mungkin merupakan satu-satunya pilihan yang tepat, namun, jika penjualan adalah kekuatan pendorong di balik lintasan dan kelangsungan hidup perusahaan, maka perusahaan mungkin akan mulai mengalami kemunduran. Memperluas tim penjualan tentu dapat membantu mengatasi masalah penskalaan, meskipun para pemimpin penjualan harus meluangkan waktu ekstra untuk mengajari perwakilan baru tentang proses penjualan, teknik penjualan, seluk beluk produk mereka, dan sebagainya.

Masalah Keseimbangan Harga

Menjadi buta bukanlah hal yang menyenangkan bagi siapa pun. Dalam kebanyakan kasus, perbedaan antara ekspektasi dan kenyataan seringkali mengecewakan, terutama dalam hal harga. 

Salah satu tantangan terbesar bagi perusahaan yang memimpin penjualan, khususnya perusahaan rintisan, adalah menentukan harga produk dan layanan mereka dengan tepat. Tantangan ini semakin besar ketika diskusi mengenai penetapan harga berbasis regional dan negara dimasukkan ke dalam campuran – tidak ada mata uang yang sama. Penetapan harga sangat sulit bagi startup karena mereka berusaha menghasilkan keuntungan dan memperluas landasan mereka sambil memberikan nilai hemat biaya bagi pelanggan mereka, sesuatu yang mungkin tidak disadari oleh pelanggan ketika melihat harga. Tantangan ini semakin terlihat ketika mempertimbangkan model bisnis dan penetapan harga yang dapat didukung dan ditingkatkan dalam jangka panjang.

Saran saya untuk startup yang mengatasi tantangan ini adalah memberikan harga menarik yang dapat menarik pengguna secepat mungkin, lalu meninjau harga bersama mereka selama percakapan penjualan selanjutnya. Seperti kebanyakan hal, menemukan keseimbangan harga yang tepat akan membutuhkan waktu- terus sesuaikan harga sampai Anda menemukan yang terbaik untuk Anda dan klien Anda!

Pertumbuhan yang Dipimpin Produk (PLG) vs Dipimpin Penjualan (SLG)

Meskipun pertumbuhan yang didorong oleh penjualan tentu saja merupakan cara pertumbuhan bisnis yang tertua dan paling mapan, pendekatan pertumbuhan produk telah melanda berbagai organisasi. Panduan kami untuk pertumbuhan yang didorong oleh produk telah mendalami praktik metode pertumbuhan spesifik tersebut, namun praktik PLG dan SLG seringkali membingungkan. Berikut perbedaan antara pendekatan produk dan pendekatan penjualan:

Akuisisi dan Retensi Pelanggan

Perusahaan yang memimpin produk seperti Slack dan Mailchimp menawarkan uji coba gratis atau versi gratis tanpa fitur dari produk mereka untuk mendapatkan pelanggan potensial. Uji coba gratis ini bertindak sebagai sarana pemasaran bagi perusahaan produk, menjual perangkat lunak bebas utilitas dan komitmen kepada pengguna yang berminat. Meskipun kasus penggunaan kedua model ini sangat berbeda, tujuannya sama: untuk memperkenalkan perusahaan PLG kepada pengguna potensial, menawarkan mereka teknologi yang layak sambil menyarankan gagasan untuk memperluas perangkat mereka melalui peningkatan versi premium.

Dalam hal retensi pelanggan, organisasi yang dipimpin produk lebih lepas tangan. Perusahaan PLG membiarkan penggunanya menikmati dan menjelajahi sendiri penawaran produk atau layanan mereka, dengan tim sukses pelanggan yang siap siaga jika pengguna ingin memperluas penggunaannya. Tim-tim ini lebih terlibat dalam pengalaman pelanggan dan mendorong penjualan berbasis produk melalui langkah-langkah panggilan demo, peningkatan uji coba gratis, dan sebagainya.

Untuk perusahaan yang dipimpin penjualan, perwakilan penjualan dan tim penjualan adalah bentuk utama akuisisi pelanggan. Dilengkapi dengan anggaran yang jauh lebih besar daripada tim produk dan pemasaran, tim penjualan ditugaskan untuk mengidentifikasi calon pelanggan, menyusun pesan penjangkauan yang sempurna, dan menciptakan pengalaman pelanggan yang sempurna untuk mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan seumur hidup. 

Mengidentifikasi dan membimbing bukanlah satu-satunya tugas tim penjualan. Biasanya, perwakilan penjualan akan menjangkau calon pelanggan dan mengatur panggilan demo untuk memamerkan produk dan menjawab pertanyaan- jika calon pelanggan tertarik, mereka akan turun ke saluran penjualan. Meskipun proses ini mungkin tampak lama dan membosankan, tenaga penjualan berpengalaman dapat menyelesaikannya dalam seminggu, terkadang bahkan berjam-jam.

Dengan retensi, perusahaan yang dipimpin penjualan mengandalkan titik kontak tertentu dari tim penjualan mereka untuk menghibur pelanggan atau calon pelanggan. Panggilan demo, akses eksklusif ke produk, makan siang- semua ini terkait dengan mempertahankan pelanggan dan menciptakan hubungan pelanggan seumur hidup dari calon pelanggan.

Pemasaran

Perusahaan PLG mengandalkan produk dan uji coba mereka untuk pemasaran. Organisasi yang dipimpin produk seperti Mailchimp, misalnya, memasukkan rangkaian produk mereka (pemasaran email, pemasaran media sosial, pembuatan situs web, dll) ke dalam dorongan pemasaran, menambahkan kemampuan fitur lengkap ke dalam salinan, grafik, dll. Untuk perusahaan PLG, pemasaran memungkinkan produk berbicara sendiri, dengan pelanggan memuji produk yang dioptimalkan dari mulut ke mulut dan media sosial.

Perusahaan SLG memasarkan melalui cara normal, memperkenalkan produk mereka tetapi tidak mendalaminya. Bergantung pada perusahaannya, mereka dapat menjual ekspektasi kepada pengguna, bukan produk yang sepenuhnya sempurna. Membangun di tempat umum mungkin bukan metode pengembangan yang disukai banyak perusahaan, namun memiliki eksposur sejak dini dapat menghasilkan penjualan yang lebih baik di masa depan dan umpan balik yang lebih baik sepanjang proses pengembangan produk.

Keahlian pemasaran dan penjualan muncul selama demo, di mana perwakilan penjualan akan memasarkan produk mereka kepada calon pelanggan untuk mendorong daya tarik dan pertumbuhan. Dalam kebanyakan kasus, perusahaan penjualan menjual produk yang sangat teknis kepada perusahaan; tenaga penjualan memasarkan, dan secara tidak sengaja menjual, dengan memahami seluk beluk produk mereka dan benar-benar percaya pada misi mereka, bukan sekadar menjual.

Meskipun kedua pendekatan ini sangat berbeda, baik pertumbuhan yang didorong oleh penjualan maupun pertumbuhan yang didorong oleh produk sangat fokus pada pelanggan mereka, menyesuaikan setiap pendekatan dan langkah dalam perjalanan pelanggan untuk memastikan pengalaman terbaik. 

Mencari Tahu Saluran Penjualan SaaS B2B Anda

Saluran penjualan bersifat unik untuk setiap perusahaan, bergantung pada faktor-faktor seperti ukuran perusahaan, produk dan layanan, apakah mereka melakukan penggalangan dana atau tidak, dan sebagainya. Saluran penjualan SaaS B2B biasanya, menurut Hubspot, adalah sebagai berikut:

• Prospek – tahap paling umum dan luas yang melihat pasar secara keseluruhan. Tujuan dari tahap ini adalah untuk meningkatkan kesadaran merek dan merupakan saluran teratas
• Kualifikasi Prospek - setelah Anda memiliki prospek, Anda perlu memeriksanya dan melihat kontak mana yang memenuhi syarat 
• Niat - prospek yang memenuhi syarat didorong ke tahap niat, yaitu tahap di mana tim penjualan terhubung dengan prospek dan membangun hubungan yang solid dengan mereka
• Tutup (Menang atau Kalah) - tahap terakhir dari saluran penjualan, penutupan adalah mengakhiri proses penjualan. Penutupan adalah masalah menang atau kalah, meskipun jika akibatnya adalah kerugian, hubungan pelanggan tidak hilang selamanya.

Apakah pendekatan corong ini berhasil atau tidak untuk Anda bergantung pada keadaan pribadi Anda. Saran saya adalah fokus pada mengoptimalkan saluran penjualan Anda sebelum memperluas tim Anda secara signifikan.

Awalnya, siklus penjualan yang lebih panjang masuk akal. Anda baru saja mulai memahami berbagai hal dan mencapai kesepakatan di sana-sini; lihat kembali kesepakatan tersebut dan analisis seluruh proses penjualan untuk menemukan apa yang Anda lakukan dengan benar dan salah. Optimalkan dari sana, namun ketahuilah bahwa akan memerlukan waktu untuk menurunkan panjang siklus penjualan Anda dan, bergantung pada besarnya kesepakatan, siklus tersebut mungkin tidak akan pernah turun. Dari pengalaman kami, kami memperhatikan bahwa waktu penutupan siklus penjualan dan ukuran kesepakatan berkorelasi:

• Kesepakatan $100/bulan - kurang dari 1 bulan untuk diselesaikan, dengan pemimpin penjualan yang efisien menutup dalam hitungan jam
• Kesepakatan $1000-5000/bulan - sekitar 6 bulan untuk diselesaikan, perwakilan penjualan yang efisien dapat menutup dalam waktu seminggu hingga 1 bulan
• $10000+/bulan - lebih dari 1 tahun untuk menyelesaikan transaksi perusahaan yang lebih besar, dibutuhkan banyak perwakilan, dengan penutupan yang efisien untuk menyelesaikan transaksi dalam waktu 1 bulan

Seperti saluran penjualan perusahaan, waktu penutupan ini bergantung pada berbagai faktor. Betapa menariknya percakapan penjualan, metodologi penjualan yang dipilih untuk klien tertentu, dan nilai klien sebenarnya hanyalah beberapa dari faktor-faktor tersebut. Meskipun demikian, tidak ada satu pun pengambil keputusan dalam proses ini, terutama jika menyangkut sesuatu yang rumit seperti penjualan solusi.

Saluran penjualan Anda akan semakin maju setelah tenaga penjualan Anda juga disesuaikan dengan SEMUA aspek operasi bisnis Anda. Memiliki tenaga penjualan yang tidak mengetahui seluk beluk produk atau layanan adalah seperti seekor ayam tanpa kepala yang berlarian – tidak ada hasil produktif darinya! 

Kata-kata dari Perusahaan yang Dipimpin Penjualan

Pada awalnya, Lyrid dimulai sebagai perusahaan yang mengutamakan produk, dan meskipun kami sangat menyukai dan mengembangkan produk kami, kami telah mengalihkan fokus kami ke penjualan. Pergeseran drastis ini telah menunjukkan kepada kami kepada siapa kami harus menjual, memberikan masukan yang baik dari pelanggan, dan memperjelas peran kami dalam ekosistem teknologi. 

Penjualan, tidak diragukan lagi, sulit. Apa yang mungkin berhasil bagi seseorang akan berdampak buruk bagi Anda, tetapi Anda hanya perlu bertahan dan mencari tahu seperti apa siklus penjualan Anda melalui trial and error. 

Jika Anda ingin mengatur obrolan kapan-kapan, mari jadwalkan meeting dengan kami! Saya selalu tertarik mendengar apa yang dikatakan orang lain di ruangan tersebut!