Get a Demo!
Kapan terakhir kali anda berkendara ke suatu tempat baru tanpa menggunakan GPS? Kedengarannya cukup menakutkan, bukan? Sama seperti menavigasi perusahaan rintisan anda tanpa metrik perusahaan rintisan yang menjadi panduan. Hal itu tentu saja dapat dilakukan, tetapi perusahaan anda menjadi tidak optimal dan berkelanjutan dalam jangka panjang.
Jika anda belum tahu, metrik startup adalah pengukuran yang memberikan wawasan tentang kinerja, pertumbuhan, dan keberhasilan perusahaan, sekaligus bertindak sebagai panduan jika tolok ukur tidak tercapai. Metrik startup dapat berupa hal sederhana seperti jumlah pendapatan yang dihasilkan setiap bulan, hingga sesuatu yang sangat spesifik untuk perusahaan Anda, seperti botol sabun yang dikemas dalam waktu 2 jam.
Metrik startup tidak hanya diterapkan pada upaya perusahaan secara holistik, sasaran metrik dapat ditetapkan pada tingkat tim dan ditetapkan berdasarkan metrik di seluruh perusahaan. Metrik startup memberi Anda wawasan mendalam tentang kinerja tim dan pelaku tertentu serta menunjukkan bagaimana masing-masing karyawan menghasilkan nilai di seluruh perusahaan.
Dari tingkat churn pelanggan hingga arus kas masuk, ada begitu banyak metrik berbeda yang perlu difokuskan secara holistik. Dengan beberapa metrik yang mewakili arah berbeda yang harus diambil perusahaan, sebaiknya fokus pada beberapa metrik "bintang utara" yang akan memandu semua upaya perusahaan Anda.
Seperti yang tersirat dari namanya, metrik "bintang utara" adalah metrik utama yang memandu semua upaya Anda dan merupakan indikator paling akurat dari kinerja perusahaan Anda. Sepanjang sejarah, Bintang Utara Polaris telah berperan penting dalam navigasi bagi para pelancong dan pelaut, oleh karena itu namanya ada pada metrik utama Anda.
Seiring meningkatnya metrik bintang utara Anda, nilai bisnis Anda pun akan meningkat. Dan karena nilai dan kesuksesan bersifat objektif dan dapat didefinisikan secara berbeda dari CEO ke CEO, menentukan metrik bintang utara Anda akan menjadi perjalanan yang rumit. Pemahaman yang jelas tentang bisnis dan waktu Anda adalah beberapa faktor terpenting dalam menentukan metrik apa yang akan memandu Anda.
Selain bertindak sebagai peta jalan untuk perusahaan Anda, metrik bintang utara juga memberikan keselarasan upaya di seluruh perusahaan, serta memberikan akuntabilitas kepada tim yang berkinerja buruk.
Metrik bintang utara biasanya berkorelasi dengan visi menyeluruh Anda untuk perusahaan Anda. Misalnya, visi kami yang memandu Lyrid adalah membuat sumber daya teknologi lebih mudah tersedia di seluruh dunia, dengan salah satu metrik bintang utara yang sesuai adalah jumlah kluster yang kami kelola, sehingga lebih banyak orang yang memiliki akses ke dan menggunakan teknologi kami.
Meskipun konsensus umum seputar metrik bintang utara adalah bahwa memiliki satu metrik di atas segalanya adalah cara yang tepat (dan saya setuju), 3-5 metrik bintang utara memberikan banyak mobilitas dalam hal tujuan bisnis menyeluruh Anda. Metrik Anda harus berputar di sekitar visi dan misi Anda, meskipun membatasi pada satu visi dapat merugikan inovasi! Satu metrik bintang utara bagus, 3-5 metrik bintang utara juga bagus, jangan lebih dari 5 atau Anda akan memiliki terlalu banyak hal yang harus dilakukan.
Mungkin salah satu metrik terpenting dari sudut pandang bisnis adalah pendapatan. Baik itu pendapatan tahunan, pendapatan bulanan, atau pendapatan masa depan, pendapatan dalam segala bentuk dan rupa adalah yang membuat perusahaan tetap bertahan. Lebih khusus lagi, laba kotor yang diperoleh dari total pendapatanlah yang membuat semua perbedaan.
Menurut pendapat saya, pendapatan dan laba paling baik diformat sebagai metrik dalam bentuk pendapatan rutin bulanan (MRR). MRR mengacu pada jumlah pendapatan bulanan yang dapat diprediksi yang diperoleh perusahaan Anda secara rata-rata. Selain menjadi indikator profitabilitas perusahaan Anda, MRR memberi Anda dasar untuk proyeksi dan penganggaran keuangan, memberi Anda wawasan tentang area mana yang perlu ditingkatkan serta valuasi perusahaan Anda saat penggalangan dana.
Namun, pada akhirnya, terutama bagi perusahaan rintisan, menghasilkan pendapatan berarti memperpanjang landasan kas Anda, atau jumlah waktu yang Anda miliki sebelum uang tunai Anda habis. Menciptakan lebih banyak laba berarti landasan yang lebih panjang, meskipun pengeluaran rata-rata atau peningkatan mengingat laba yang lambat mengakibatkan pemborosan.
Dalam hal keuangan, burn rate sangat penting untuk diperhatikan. Burn rate adalah tingkat pengeluaran (atau 'pembakaran') uang oleh perusahaan Anda melebihi pendapatannya. Bagi perusahaan rintisan, hal itu dapat berarti membakar modal ventura sebelum menghasilkan laba.
Mengembangkan perusahaan Anda, tidak diragukan lagi, mahal. Sangat penting untuk mengetahui dengan tepat berapa banyak yang Anda belanjakan dan di sektor mana pengeluaran tersebut dialokasikan. Burn rate memberikan wawasan tentang area bisnis Anda yang mungkin memerlukan penyesuaian dan perbaikan anggaran, serta melihat arus kas Anda.
Sebagian besar, jika tidak semua perusahaan, menjalankan penjualan. Kita semua pernah terlibat dalam penjualan di beberapa titik dalam hidup kita, baik Anda membeli makan malam untuk hari itu atau menandatangani kemitraan senilai jutaan dolar, penjualan adalah kejadian alami dalam bisnis. Tentu saja, demi kepentingan terbaik Anda untuk mengingat jumlah penjualan yang Anda hasilkan secara bulanan, triwulanan, dan tahunan. Angka penjualan tidak hanya merupakan elemen langsung dari profitabilitas perusahaan, tetapi juga menunjukkan kepercayaan publik, kesesuaian pasar produk, dan sebagainya.
Di luar metrik umum penjualan itu sendiri, ada beberapa metrik penjualan utama yang perlu diingat selama siklus penjualan. Metrik ini meliputi:
Melalui berbagai upaya pemasaran, prospek akan sampai ke perusahaan dan produk/layanan Anda. Prospek tersebut menunggu untuk dikonversi menjadi pelanggan, yang merupakan tugas tim pemasaran dan penjualan Anda. Tingkat konversi adalah indikator kinerja untuk upaya gabungan tersebut; pesan yang disempurnakan dari tim pemasaran dengan pesan penjualan dan bantuan dari tim penjualan pada akhirnya mengarah pada konversi yang berhasil.
Dari perspektif penjualan, tingkat konversi dihitung sebagai (jumlah total penjualan / total prospek yang memenuhi syarat) x 100.
Sepanjang siklus hidup pelanggan, perusahaan Anda menciptakan nilai bagi pelanggan dan sebagai imbalan atas nilai tersebut, pelanggan membayar harga tertentu. Namun, apa yang diperlukan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan?
Biaya akuisisi pelanggan (CAC) adalah jumlah uang yang dikeluarkan bisnis Anda untuk mendapatkan pelanggan baru, biasanya dilambangkan melalui upaya pemasaran dan penjualan. Dari jumlah yang dibelanjakan untuk iklan, siklus penjualan, bahkan acara jejaring dan webinar, CAC penting untuk menentukan nilai keseluruhan pelanggan bagi perusahaan Anda. Jika dipasangkan dengan MRR atau bahkan nilai seumur hidup (berapa banyak pendapatan yang diperoleh pelanggan selama hubungan mereka dengan perusahaan Anda, terutama jika berbasis langganan), CAC dapat menunjukkan seberapa efisien perusahaan Anda beroperasi.
Untuk menghitung CAC, rumusnya adalah (biaya penjualan + biaya pemasaran) / pelanggan baru yang diperoleh.
Meskipun rumusnya tampak mudah, menentukan biaya bisa sedikit rumit, terutama dari perspektif penjualan perusahaan.
Satu hal yang perlu diingat saat menentukan metrik dan berupaya mencapai sasaran adalah Anda selalu dapat mengubah metrik yang menjadi fokus Anda. Meskipun mengubah metrik berarti mengubah arah, jangan takut untuk menyesuaikannya seiring berjalannya waktu, Anda akan baik-baik saja!
Berfokus pada metrik merupakan aspek penting dalam menjalankan bisnis, meskipun memilih metrik yang salah untuk membangun strategi Anda dapat merugikan Anda dalam jangka panjang. Meskipun pemahaman Anda tentang nilai yang diciptakan bisnis Anda sangat penting dalam menentukan metrik bintang utara Anda, audiens yang menerima nilai juga sangat berpengaruh dalam proses tersebut. Pendekatan Anda terhadap penjualan dan pemasaran berbeda secara signifikan tergantung pada apakah perusahaan Anda adalah B2B atau B2C; hal yang sama berlaku untuk metrik Anda.
Pendekatan bisnis-ke-bisnis adalah pendekatan yang lebih mementingkan sisi penjualan dalam operasi. Di luar metrik penjualan yang umum, seperti penjualan, tingkat konversi, tingkat pertemuan, dan MRR, perusahaan B2B juga harus mempertimbangkan hal berikut:
Seperti yang tersirat dari namanya, ukuran transaksi adalah jumlah dolar, sumber daya, atau layanan yang terlibat dalam suatu transaksi, dengan jumlah ukuran yang sangat bervariasi tergantung pada klien. Ukuran transaksi sebesar $10.000 per tahun akan didekati secara berbeda dari ukuran yang menghasilkan $10.000.000 per tahun, yang membutuhkan strategi dan anggaran yang berbeda pula.
Bergantung pada ukuran transaksi, siklus penjualan dapat memakan waktu cukup lama untuk diselesaikan sepenuhnya. Siklus yang lebih pendek dapat menjadi indikator yang baik untuk kinerja tim penjualan Anda, serta kredibilitas merek Anda. Siklus yang lebih panjang memerlukan rintangan dalam proses penjualan Anda. Jika Anda dapat mengonversi prospek dalam seminggu secara konsisten, Anda solid.
Dalam lingkungan B2B, akun biasanya merujuk pada pelanggan lama yang membayar layanan atau solusi Anda. Baik akun ini menyediakan paket perdana di perusahaan Anda atau pendekatan perusahaan, akun biasanya ditagih setiap bulan atau setiap tahun, sehingga Anda dapat mengetahui MRR Anda. Semakin tinggi nomor akun, semakin tinggi pula pendapatan Anda.
Dari sudut pandang SaaS dan penjualan perusahaan, semakin sedikit login yang Anda miliki, semakin baik. Meningkatnya jumlah login pelanggan berarti ada yang salah pada sisi produk, biasanya solusi ini bekerja di balik layar tanpa intervensi.
KPI Startup B2C
Bergantung pada produk Anda, bisnis rintisan B2B Anda mungkin sangat bergantung pada penjualan produk atau pendaftaran dan pengguna. Berikut ini beberapa metrik yang perlu dipertimbangkan saat mengoperasikan bisnis rintisan B2B:
Mempertahankan pelanggan dalam ruang B2C sulit dilakukan karena pasar dibanjiri dengan alternatif yang dapat menawarkan produk atau layanan Anda, tetapi dengan gaya yang berbeda. Memastikan bahwa pelanggan Anda sangat terlibat dengan semua aspek produk Anda (produk itu sendiri, pemasaran, pembaruan, dll.) penting dalam membangun kegembiraan dan loyalitas pelanggan.
Mempertahankan pelanggan sama pentingnya dengan membuat mereka tetap terhibur. Satu kekurangan dari perusahaan Anda dapat mengusir banyak pelanggan, pastikan untuk mempertimbangkan kepuasan pelanggan dalam semua aspek bisnis Anda.
Anda mungkin bertanya-tanya, “bukankah jumlah akun dan jumlah pengguna adalah hal yang sama?”. Ya, tetapi juga tidak.
Satu akun dapat menampung ribuan pengguna yang berbeda, satu pengguna hanyalah satu pengguna. Dari perspektif B2C, meningkatkan jumlah pengguna individual produk atau layanan Anda sangat penting karena hal ini menunjukkan keandalan dan kepercayaan produk Anda. Semakin banyak pengguna yang Anda miliki, semakin mirip perusahaan Anda dengan Google atau Facebook berikutnya. Sentimen ini tumbuh jika pengguna tipikal Anda adalah pengguna aktif, atau bahkan lebih baik lagi, pelanggan yang membayar.
Basis pengguna yang terus berkembang memberi Anda wawasan berharga tentang pertumbuhan perusahaan Anda serta kesesuaian pasar produk.
Terkait kesamaan antara metrik startup B2B dan B2C, yang paling menonjol adalah pentingnya CAC di kedua entitas tersebut. Meskipun perhitungan CAC bervariasi antara kedua pendekatan bisnis tersebut, wawasan terhadap tingkat efisiensi yang dijalankan perusahaan Anda tetap sama.
Bagi perusahaan yang baru saja memulai, metrik mungkin tidak berada di urutan teratas daftar prioritas Anda. Dibandingkan dengan membangun minat publik terhadap perusahaan Anda atau membangun MVP Anda, memikirkan angka-angka yang mendorong perusahaan Anda mungkin menjadi pertimbangan kedua. Meskipun demikian, metrik (terutama bintang utara) harus selalu menjadi sesuatu yang ada dalam pikiran Anda saat Anda bersiap untuk membangun produk dan perusahaan Anda, dan bahkan mengamankan pendanaan.
Pada awal berdirinya Lyrid, kami sepenuhnya berfokus pada pemasaran dan metrik produk. Meskipun produk kami masih dalam tahap awal, kami ingin berfokus pada penyampaian kualitas melalui solusi kami dan melacak nilai yang diberikan serta umpan balik yang dibutuhkan. Kini dengan rangkaian solusi kami , kami berfokus pada pengoptimalan metrik penjualan dan membangun kepercayaan pada nama Lyrid. Meskipun tujuan kami berubah seiring perkembangan di perusahaan kami, visi yang menjadi dasar tujuan tersebut tetap sama.
Salah satu metrik terbesar yang saya lacak secara pribadi adalah waktu. Kita semua memilikinya, tetapi hal itu bergantung pada apa yang Anda lakukan dengan waktu tersebut yang harus dilacak. Berapa nilai dari aktivitas tertentu yang menyita waktu Anda? Berapa banyak waktu yang dimiliki perusahaan Anda setelah putaran pendanaan? Apakah waktu saya sepadan untuk mengerjakan tugas tertentu? Waktu mungkin dianggap sebagai mata uang yang kurang berharga dibandingkan dengan mata uang seperti USD, tetapi bagi banyak orang yang menjalankan perusahaan rintisan, waktu adalah kemewahan.
Jika Anda memiliki pertanyaan tentang cara menentukan metrik bintang utara Anda atau tentang perusahaan rintisan secara umum, jadwalkan diskusi dengan kami! Saya selalu ingin belajar tentang perusahaan baru dan pendiri yang akan datang 😁
Jl. Pluit Indah 168B-G, Pluit Penjaringan,
Jakarta Utara, DKI Jakarta
14450
99 South Almaden Blvd. Suite 600
San Jose, CA
95113
Jl. Pluit Indah 168B-G, Pluit Penjaringan,
Jakarta Utara, DKI Jakarta
14450
99 South Almaden Blvd. Suite 600
San Jose, CA
95113
