Mengapa Pendekatan Program Mitra Sangat Penting bagi Bisnis

Mungkin salah satu kemitraan paling terkenal dalam sejarah, kesepakatan antara mantan pemain bola basket Michael Jordan dan perusahaan pakaian olahraga Nike merupakan terobosan baru dalam industri olahraga dan mendorong perubahan dramatis dalam cara semua perusahaan pakaian olahraga melakukan kemitraan. Program kemitraan yang umum dilakukan sebelum Jordan dan Nike berjabat tangan adalah menjual produk dibandingkan menjual individu, namun setelah Jordan dan Nike, perusahaan melihat diri mereka menjual individu yang menginspirasi produk – janji untuk “Jadilah Seperti Mike” dalam kasus Nike. Dan kemitraan ini bukan hanya untuk pamer saja: kemitraan Jordan dan Nike menghasilkan pendapatan sekitar $6,5 miliar dari awal hingga sekarang – sebuah pukulan telak dalam segala hal.

Sesuai dengan namanya, program mitra melihat perusahaan bermitra dengan pihak ketiga untuk tujuan yang saling terkait, baik untuk penjualan dan pemasaran kolaboratif, atau sekadar memajukan langkah masing-masing menuju tujuan mereka. Mencakup berbagai industri dan praktik serta menawarkan variasi berbeda seperti kemitraan SaaS, kemitraan adalah cara mudah bagi perusahaan untuk mengakses sumber daya dan pasar penting, dengan biaya yang lebih murah jika melakukannya sendiri.

Perusahaan mengambil bagian dalam peluang kemitraan karena apa yang dapat mereka tawarkan kepada kedua belah pihak. Tergantung pada ketentuan kemitraan, insentif yang dapat diberikan oleh kemitraan meliputi:

• Peluang penjualan silang dan pemasaran silang
• Layanan teknis dan konsultasi
• Insentif fiskal, diskon, dan komisi berbasis penjualan
• Masuk ke pasar dan khalayak regional yang berbeda

Bagi banyak perusahaan, terutama perusahaan rintisan, kemitraan dapat menjadi langkah pertama menuju perolehan prospek yang stabil dan memasuki pasar baru, memberikan peluang untuk membangun hubungan dengan perusahaan dan pendiri yang memiliki visi serupa. Dan dengan banyaknya jenis kemitraan yang berbeda di luar sana, gagasan kemitraan bisnis benar-benar merupakan sesuatu yang dapat dipahami oleh banyak orang.

Berbagai Jenis Program Mitra SaaS

Di Lyrid, Mitra Konstelasi kami dibagi menjadi empat kategori terpisah: mitra pusat data, mitra teknologi, mitra konsultasi, dan mitra pelatihan. Berdasarkan jenis kemitraannya, calon mitra menerima manfaat yang berbeda-beda, namun dengan standar manfaat tertentu yang ditawarkan kepada setiap mitra. Meskipun demikian, rata-rata program kemitraan SaaS menawarkan jenis kemitraan berikut:

Mitra Pengecer 

Kemitraan pengecer mengharuskan pihak ketiga menerima lisensi untuk menjual kembali perangkat lunak Anda di saluran mereka sendiri. Program pengecer yang hebat akan membuat perwakilan dari kedua belah pihak dapat membantu penjualan dan pemasangan kedua perangkat lunak tersebut, memberikan dukungan pelanggan, dan meningkatkan jangkauan pasar bagi kedua perusahaan.

Mitra Integrasi

Kemitraan integrasi melihat perusahaan perangkat lunak yang tidak bersaing mengintegrasikan produk perangkat lunak satu sama lain. Kedua perangkat lunak tersebut ditampilkan di kedua platform dan bertindak sebagai pemasaran silang untuk setiap perangkat lunak. Keberhasilan penggunaan perangkat lunak dari masing-masing pihak biasanya menghasilkan komisi. 

Mitra Afiliasi

Program afiliasi menempatkan perusahaan perangkat lunak pada pihak yang unggul dalam menghasilkan prospek, dengan rata-rata mitra afiliasi adalah agensi, pembuat konten, dan perusahaan perangkat lunak lainnya. Bertugas membuat materi pemasaran dan mengarahkan prospek, mitra afiliasi mengarahkan lalu lintas ke situs web asli perangkat lunak dan mendorong pembelian, biasanya dengan imbalan komisi.

Mitra Referensi

Seperti namanya, mitra rujukan adalah mitra yang pernah bekerja sama dengan Anda dan berpengalaman dalam ekosistem perangkat lunak Anda. Mitra ini ditugaskan untuk merujuk perangkat lunak Anda ke orang lain dalam jaringan mereka, dan meskipun penjualannya mungkin lebih lambat, prospeknya biasanya memiliki kualitas yang lebih baik. Program mitra rujukan sangat ampuh dalam menemukan calon pelanggan jangka panjang. 

Jenis mitra SaaS yang Anda host sangat bergantung pada penawaran perangkat lunak dan sasaran Anda saat ini, meskipun tidak ada keraguan bahwa ada kemitraan untuk semua orang yang berminat.

Tantangan dan Hasil Program Mitra

Setiap inisiatif bisnis baru pasti akan disertai dengan serangkaian tantangan baru - terutama ketika bekerja di bidang SaaS. Berikut adalah beberapa tantangan yang mungkin Anda hadapi saat memulai program kemitraan Anda:

Potensi Konflik Mitra Bisnis

Salah satu hal terpenting yang harus diwaspadai ketika mencari mitra adalah menemukan perusahaan yang tidak bertentangan dengan tujuan, sasaran, serta layanan dan produk bisnis Anda saat ini. Meskipun dunia SaaS sangat luas, hanya ada sedikit layanan yang dapat diciptakan, terutama dalam industri tertentu. Ide ini meluas ke dinamika pasangan Anda: Saya lebih suka membangun hubungan dekat yang didasarkan pada pemenuhan visi kedua belah pihak daripada sekadar kemitraan bisnis, meskipun pasangan Anda mungkin lebih menyukai sesuatu yang berbeda. Pada akhirnya, Anda akan bekerja untuk mencapai tujuan bersama dengan perusahaan lain, jadi simbiosis itu penting. Tapi ingat, tidak semua orang yang menjalin kemitraan akan merasa bahagia.

Kesulitan Penetapan Harga

Inti dari kemitraan adalah struktur harga dan insentif. Saya menemukan bahwa penetapan harga adalah bagian tersulit dalam membangun kemitraan - insentif berbeda dari satu perusahaan ke perusahaan lain dan menemukan solusi yang saling menguntungkan adalah prioritas utama saya saat menciptakan insentif ini. Penetapan harga menjadi lebih mudah jika Anda jujur ​​dan berkelanjutan dalam menetapkan harga, namun hal ini berasal dari pemahaman tentang apa yang Anda dan pasangan perlu lakukan untuk memberikan layanan terbaik satu sama lain. 

Membangun Kepercayaan

Dalam industri yang didominasi oleh pemain-pemain kunci, menemukan perusahaan untuk bermitra dengan Anda bisa jadi sulit, terutama jika Anda tidak memiliki kredibilitas sebelumnya. Membangun kepercayaan dan kredibilitas di industri ini memang sulit, bagaimana Anda bisa membangun kepercayaan terlebih dahulu jika belum ada perusahaan yang bekerja sama dengan Anda? Kepercayaan membutuhkan waktu dan usaha- jika sebuah perusahaan memutuskan untuk memberikan layanannya kepada Anda, pastikan untuk mendedikasikan banyak waktu dan upaya untuk memberikan layanan terbaik kepada mereka.

Meskipun tantangan-tantangan ini tentu saja dapat menghambat kemampuan perusahaan untuk terlibat dalam kemitraan, hasil dari kemitraan memberikan insentif yang cukup untuk menjalankan strategi ini. Peralihan ke strategi mitra saluran dapat mengakibatkan: 

• Peluang penjualan baru dan peningkatan jangkauan pasar, sehingga menghasilkan pendapatan yang meningkat
• Kehadiran merek dan kredibilitas industri yang lebih kuat
• Mengurangi biaya dengan imbalan solusi yang lebih kuat
• Hubungan yang kuat dan berjangka panjang dengan individu yang berpikiran sama

Dan masih banyak lagi!

Program Mitra Terbaik Membutuhkan Keseimbangan dan Pemahaman.

Dalam semua aspek kemitraan yang sukses, membangun keseimbangan harus menjadi prioritas utama. Mulai dari menemukan solusi win-win dalam penetapan harga, hingga menyeimbangkan alokasi waktu dan upaya untuk membangun kepercayaan, keseimbangan adalah komponen kunci dalam program mitra. Di Lyrid, program mitra kami menciptakan keseimbangan antara kemitraan bisnis dan kasual - kami ingin menciptakan sesuatu yang berkelanjutan dan tidak terasa seperti kemitraan, melainkan pertemuan antar teman. 

Meskipun mengejar struktur berbasis mitra mungkin memakan waktu, membangun hubungan dengan orang-orang dan proyek tertentu merupakan bagian integral dalam mengembangkan bisnis Anda. Kami berupaya membangun kemitraan yang dapat membantu mengembangkan perusahaan dan platform yang terlibat, tidak hanya untuk mendorong penjualan. Hal ini terutama dicapai melalui ekosistem mitra kami yang komprehensif, di mana mitra kami dapat menjangkau pihak lain jika layanan mereka diperlukan, sehingga mendorong keterhubungan.

Meskipun demikian, membangun program mitra mungkin tidak selalu merupakan langkah terbaik bagi Anda.

Membangun program kemitraan mengharuskan Anda memahami posisi perusahaan Anda dalam ekosistem Anda dan apa yang dibutuhkan pasar serta cara kerjanya. Untuk membangun dan memperluas program mitra, pertama-tama Anda harus bertanya pada diri sendiri tiga pertanyaan berikut:

• Siapa yang saya bantu?
• Siapa yang dapat mendukung saya untuk menjual solusi saya kepada orang-orang?
• Bagaimana saya bisa membantu pasar yang ingin saya masuki?

Memahami posisi Anda di pasar dan menemukan keseimbangan dalam inisiatif kemitraan Anda dapat membantu mendorong upaya mitra Anda ke depan, meskipun pada akhirnya, yang terpenting adalah bagaimana Anda ingin menjalankan bisnis! 

‍

Kata-kata dari Seorang CEO Membuat Program Mitra Teknologi

Mengembangkan upaya kemitraan Lyrid telah menjadi salah satu tugas paling berat yang kami hadapi, meskipun hubungan yang dibangun tentu saja membuahkan hasil. Meskipun kemitraan hadir dalam berbagai bentuk dan ukuran, saya pribadi ingin mengupayakan kemitraan yang memadukan manusia dengan manusia, sesuatu yang lebih berbasis kemanusiaan daripada berbasis bisnis dan penjualan. Program Mitra Konstelasi kami mencoba memasangkan mitra dengan orang-orang, pemasaran dan penjualan, serta tim teknik sesering mungkin - kami mencoba memahami bisnis sebanyak yang kami bisa dan menciptakan solusi yang menguntungkan kedua belah pihak.

Program mitra dapat menjadi aset yang kuat bagi bisnis Anda dan dapat meningkatkan pendapatan serta jangkauan pasar Anda secara drastis jika dilakukan dengan benar. Jika strategi kemitraan ada dalam rencana Anda, pastikan untuk memikirkan secara mendalam tujuan dan visi bisnis Anda saat ini, kemitraan tanpa visi hanyalah proyek sekolah.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang program mitra kami saat ini atau bahkan bermitra dengan kami di Lyrid, silakan hubungi saya! Saya selalu tertarik mempelajari cara memperluas ekosistem!