Apa itu Pertumbuhan yang Dipimpin Produk?

Saat saya mengatakan “komunikasi bisnis”, apakah ada perusahaan atau aplikasi yang langsung Anda pikirkan?

Mungkin Discord, Zoom, bahkan mungkin Gmail? Meskipun banyak orang menggunakan aplikasi ini, satu perangkat lunak yang pasti terlintas di benak saya: Slack.

Di Lyrid, kami menggunakan layanan yang kurang dikenal ini di backend kami untuk komunikasi dan operasi tim- Slack! Pernahkah Anda mendengarnya?

Tentu saja, Slack adalah salah satu perusahaan SaaS B2B terbesar yang memimpin perusahaan dengan pertumbuhan berbasis produk di mana pun. Sangat fokus pada pengalaman pelanggan dan produk, pertumbuhan yang dipimpin produk (PLG) mengacu pada strategi pertumbuhan bisnis yang menempatkan produk dan inovasi di sekitarnya sebagai prioritas utama dalam upaya perusahaan. Segala sesuatu mulai dari akuisisi pelanggan dan kesuksesan hingga ekspansi umum didorong oleh produk. Perusahaan PLG terobsesi dengan pelanggan mereka dan seberapa puas mereka, menciptakan produk dan fitur yang ditujukan untuk meningkatkan kepuasan. Pendekatan pertumbuhan ini menghasilkan pelanggan yang puas, dengan upaya penjualan dan pemasaran yang lebih kuat dan lebih organik sebagai produk sampingannya. 

Seperti disebutkan, Slack adalah contoh bagus bagi perusahaan PLG. Perangkat lunak dan platform Slack menghubungkan tim bisnis di mana pun, meruntuhkan hambatan yang disebabkan oleh kesalahan komunikasi internal. Seperti banyak perusahaan PLG, Slack meluncurkan pembaruan berdasarkan umpan balik pelanggan, dengan harapan dapat menyelesaikan masalah satu per satu. Pelanggan yang puas dan pengalaman pengguna yang baik akan menjual diri mereka sendiri; Produk Slack pada dasarnya memasarkan dan menjual dirinya sendiri karena reputasinya yang luar biasa di antara basis pelanggan yang besar (dan bahagia)! Tim penjualan Slack lebih mudah menjual fitur-fitur premium dengan Slack, dan tim pemasaran perusahaan bahkan bisa bersenang-senang lebih banyak karena ketertarikan alami terhadap layanan Slack (seperti dalam catatan pembaruan mereka).

‍

Manfaat Pertumbuhan yang Dipimpin Produk

Menetapkan produk Anda sebagai layar yang memandu kapal perusahaan Anda dapat menjadi hal yang menakutkan, terutama bagi para pendiri pemula yang ingin menciptakan sesuatu yang baru. Meskipun memulai model PLG jelas bukan hal yang mudah, manfaat yang dinikmati perusahaan PLG tiada duanya.

‍

Perusahaan PLG Menikmati Proses Pelanggan yang Efisien

Pertama, perusahaan PLG sering kali menikmati proses pelanggan yang lebih baik dan efisien. Proses-proses ini mengacu pada keseluruhan perjalanan pelanggan; dari kesadaran dan akuisisi, hingga retensi dan konversi. Fitur dan produk yang diciptakan untuk pelanggan akan menarik prospek dan memikat mereka, mendorong mereka untuk meningkatkan layanan mereka seiring dengan semakin banyaknya fitur yang tersedia. Pendekatan terhadap pertumbuhan ini juga meningkatkan kepuasan dan loyalitas pelanggan seiring berjalannya waktu, sehingga menciptakan pelanggan yang lebih baik dibandingkan bisnis tradisional. Selain itu, produknya sendiri lebih intuitif dan ramah pengguna, sehingga prospek dapat memulai tanpa kesulitan. Secara keseluruhan, pengalaman pelanggan dengan layanan dan produk PLG sangat bagus.

Perusahaan PLG Menghemat Penggunaan Sumber Daya yang Intensif

Upaya penjualan dan pemasaran dalam perusahaan PLG kurang memerlukan sumber daya. Produk yang melayani pelanggan dan mudah digunakan dapat menghasilkan akuisisi pelanggan yang lebih mudah dan promosi mulut ke mulut yang lebih kuat di kalangan terkait, lihat saja ChatGPT! Kehebohan seputar AI dan ChatGPT membantu OpenAI menarik jutaan pengguna dan pelanggan baru, sehingga produk tersebut bisa dipasarkan sendiri. Proses penjualan dengan perusahaan PLG juga disederhanakan: produk yang didorong oleh pelanggan menjual dirinya sendiri (dengan upaya tim sukses pelanggan) hanya dengan meng-hosting fitur-fitur berharga saja. Dengan titik kontak yang tidak terlalu intensif dan lebih sedikit sumber daya yang dibutuhkan untuk berkembang, upaya penjualan dan pemasaran di perusahaan PLG menjadi lebih tepat dan terinformasi, memberikan pelanggan apa yang mereka butuhkan tanpa melakukan terlalu banyak hal. 

Perusahaan PLG Menjadi Lebih Fokus pada Hal yang Penting

Operasi internal perusahaan PLG menjadi lebih fokus dan optimal. Pertama, uang dapat dialokasikan dengan lebih baik kepada karyawan dan sumber daya produk di perusahaan-perusahaan ini, karena penjualan dan pemasaran memerlukan lebih sedikit usaha dan perhatian untuk mengembangkannya. Peningkatan kepuasan dan keterlibatan karyawan sangat penting dalam menciptakan budaya perusahaan yang produktif – semakin bahagia tim, semakin baik upaya yang dilakukan. Meskipun demikian, penyelarasan dalam perusahaan PLG tidak memerlukan perdebatan: produk adalah inti dari semua upaya – dan upaya ini selalu diarahkan pada pengembangan produk yang lebih baik. Pengembangan produk juga lebih cepat!

Ada banyak sekali manfaat yang dinikmati oleh perusahaan dengan pertumbuhan berbasis produk, untuk informasi lebih lanjut, kunjungi https://www.productled.org/foundations/10-benefits-of-product-led-growth 

Roti dan Mentega Perusahaan PLG

Karena model bisnis utama mereka diarahkan pada pelanggan, perusahaan PLG memiliki banyak fleksibilitas dalam hal BAGAIMANA mereka melayani penggunanya. Berikut beberapa hal yang perlu diketahui tentang cara perusahaan-perusahaan ini mengoptimalkan pendekatan mereka:

Freemium vs Uji Coba Gratis

Saya pribadi menyukai uji coba gratis. Sebagai pengguna, mereka memberi saya kesempatan untuk menggunakan platform atau perangkat lunak, tanpa komitmen. Sebagai pemilik bisnis, mereka mengizinkan saya melihat perusahaan melalui perangkat lunak mereka dan mendapatkan wawasan tentang bakat mereka sebagai mitra potensial. 

‍

Dengan uji coba gratis, perusahaan dapat menawarkan kepada pengguna periode akses tidak terkunci ke platform mereka, yang seringkali memerlukan informasi kartu kredit sebelum melanjutkan. Setelah uji coba selesai, akses dibatasi dan pengguna harus membayar. Saat ini, uji coba gratis sama pentingnya bagi perusahaan perangkat lunak seperti halnya influencer bagi merek pakaian, atau bahkan lebih penting. Bagi banyak perusahaan PLG, uji coba gratis merupakan langkah pertama yang penting dalam akuisisi pelanggan, membiarkan uji coba gratis mereka memperkenalkan dan memandu pelanggan yang tertarik dan terlibat dalam produk mereka.

Model freemium adalah model pertumbuhan yang didorong oleh produk di mana pengguna dapat mendaftar untuk versi gratis dari platform atau perangkat lunak tertentu tetapi juga membayar lebih untuk versi premium, yang merupakan opsi perangkat lunak yang lebih memiliki fitur yang kuat. Berbeda dengan model uji coba gratis yang membatasi akses setelah masa tenggang, model premium menawarkan versi platform perusahaan gratis dan tanpa fitur premium. Di Lyrid, kami menawarkan uji coba gratis yang menawarkan kepada pengguna uji coba 1 minggu dari penawaran pro kami dan kemudian mengembalikan pengguna ke versi gratis setelah minggu tersebut habis (klik di sini untuk mencobanya!). Apa yang dilakukan model freemium bagi perusahaan perangkat lunak adalah memberikan opsi bebas komitmen untuk dicoba oleh sejumlah besar pengguna, dengan penekanan pada kata 'coba'. Jika pengguna ingin meningkatkan penggunaannya, mereka secara alami akan meningkatkan versi atau bahkan mencari rekanan penjualan untuk mempelajari lebih lanjut tentang penawaran.

Kasus penggunaan model ini sangat berbeda dan bergantung pada perangkat lunak/platform yang ditawarkan oleh perusahaan. Dengan menawarkan kemampuan layanan yang penuh dan tidak terkunci, model uji coba gratis berfungsi lebih baik dalam mendorong pelanggan mengambil keputusan dengan cepat. Kemampuan fitur yang lengkap seringkali menjadi motivator yang kuat dalam pembelian, sehingga prospek mengetahui secara pasti apa yang akan terjadi jika mereka memilih untuk membeli suatu layanan. Namun, periode meyakinkan ini singkat, karena leverage ini hanya dapat digunakan dalam periode uji coba gratis. Tim sukses pelanggan akan lebih baik dalam melayani model uji coba gratis dan dipekerjakan menjelang akhir periode uji coba.

Model freemium, di sisi lain, adalah pendekatan lepas tangan terhadap akuisisi pelanggan. Dengan salah satu tujuannya adalah untuk mengurangi churn pelanggan secara keseluruhan, model freemium menyediakan uji coba gratis permanen tanpa terburu-buru, hanya saja tanpa fitur yang sama dengan model uji coba gratis. Pelanggan yang membayar dalam model freemium juga sering kali tidak ada duanya. Mengetahui sepenuhnya apa yang mereka inginkan, pelanggan yang membayar ini adalah loyalis perusahaan dan dengan senang hati membayar untuk fitur yang lebih baik. 

Apakah Anda memilih model freemium atau uji coba gratis sepenuhnya terserah Anda, namun ada beberapa hal yang perlu diperhatikan tentang model ini.

Pertama, perusahaan PLG yang menawarkan uji coba gratis harus berupaya membangun dan menjaga infrastruktur mereka. Infrastruktur kuat yang mampu menangani masuknya pengguna setiap hari merupakan representasi yang baik dari kualitas perusahaan yang menampungnya. Dalam kasus ChatGPT, infrastruktur mampu menangani lalu lintas dengan membuat pengguna menunggu sementara orang lain dapat mengakses perangkat lunak, dengan peringatan bahwa pengguna premium harus membayar untuk akses pertama.

Mendapatkan Umpan Balik untuk Produk

Berbicara tentang pengguna premium, perusahaan PLG harus dapat memutuskan masukan pelanggan apa yang layak untuk diterapkan. Semua masukan itu baik, tidak peduli dari mana asalnya. Bagi banyak perusahaan kecil dan startup yang menerapkan model PLG khusus ini, pelanggan yang membayar harus mendapat prioritas untuk melihat masukan dan fitur yang mereka minta diterapkan. Bagi startup PLG awal yang menerapkan model freemium, prioritas utama mereka adalah mencari cara untuk meningkatkan pendapatan tanpa tim penjualan dan pemasaran khusus. Dalam hal ini, pendapatan terutama berasal dari pendanaan atau pengguna dan mitra. Karena dampaknya yang besar terhadap keuntungan perusahaan, pengguna dan mitra yang membayar untuk versi premium perangkat lunak Anda harus menerapkan masukan mereka terlebih dahulu. Kelompok pengguna yang membayar ini juga mewakili sekelompok pengguna produk sejati, yaitu mereka yang banyak berinvestasi dalam pertumbuhan produk Anda dan bersedia membayar untuk itu. Hal ini tidak berarti bahwa masukan dari pengguna gratis tidak penting, namun pada tahap kritis bagi startup awal, masukan berbayar mungkin lebih tepat untuk saat ini. 

Merupakan tanggung jawab bersama antara tim produk dan tim kesuksesan pelanggan untuk menentukan cara terbaik memberikan layanan kepada pelanggan dan menangani masukan mereka. Dalam kebanyakan kasus, penerapan umpan balik dalam model freemium akan membantu mendorong pengguna ke jalur internal perusahaan, mengarahkan pengguna gratis lebih dekat ke status pengguna pro dan mengarahkan pengguna pro menjadi pendukung perangkat lunak seumur hidup.

Mempersingkat Metrik Waktu untuk Menilai sebagai Perusahaan PLG

Jadi Anda berhasil meyakinkan pengguna untuk mendaftar uji coba gratis, bagus! Bergantung pada seberapa matang perangkat lunak Anda, mungkin diperlukan waktu satu hari bagi pengguna tersebut untuk mulai mendapatkan manfaat dari perangkat lunak tersebut. Mungkin dua hari, mungkin sebulan? Kini setelah Anda mendapatkan pelanggan baru, mengurangi waktu Anda untuk menilai adalah kuncinya sebagai perusahaan PLG.

Jadi, apa waktu yang harus dihargai? Time to Value TTV adalah jumlah waktu yang diperlukan untuk mulai mendapatkan nilai ketika seseorang membeli suatu produk (dalam hal ini, perangkat lunak). Mengurangi TTV adalah tujuan banyak perusahaan SaaS karena kehilangan pelanggan karena pesaing adalah hal yang mudah. Banyak strategi PLG berkisar pada peningkatan pengalaman pelanggan secara keseluruhan dan mengurangi TTV. Menerapkan umpan balik pelanggan berdasarkan permintaan dari waktu ke waktu adalah salah satu dari banyak cara perusahaan PLG mengurangi TTV. Metode lain termasuk:

• Mempekerjakan tim sukses pelanggan
• Memberikan panduan orientasi yang mudah
• Menunjukkan nilai yang sangat besar dalam uji coba gratis

untuk memerangi TTV dalam sebuah perusahaan. Bagi tim sukses pelanggan, penting untuk bertemu dengan pelanggan dan menentukan definisi nilai mereka serta cara terbaik perangkat lunak dapat membantu mereka mencapai hal tersebut. Bagi banyak orang, titik kontak yang mudah ini membuat perbedaan besar dalam menciptakan pengalaman pelanggan yang positif.

Apa Saja Perusahaan PLG Teratas? Pelajaran yang Dapat Dipetik dari Mereka

Perusahaan yang pertumbuhannya didorong oleh produk hadir dalam berbagai bentuk dan ukuran, dengan banyak perusahaan terkemuka yang mendefinisikan ulang pendekatan pelanggan mereka setiap hari. Berikut adalah beberapa perusahaan PLG teratas:

• Slack
• Zoom
• OpenAI
• Mailchimp

Juga ada dua perusahaan PLG yang mungkin tidak terlintas dalam pikiran Anda, yaitu Yelp dan UberEats. 

Saya yakin Anda pernah mendengar tentang Ubereats dan Yelp. Meskipun fungsi kedua perusahaan dan platformnya sangat berbeda, ada pelajaran yang bisa dipetik dalam cara mereka melayani pelanggan.

Mengapa Mendefinisikan Pelanggan Itu Penting

Dalam kebanyakan kasus, Anda akan berpikir bahwa pelanggan adalah Joe pada umumnya, orang yang menerima barang atau jasa sebagai imbalan atas uang dan waktu yang mereka peroleh dengan susah payah. Menurut pendapat saya, pelanggan sebenarnya dari Ubereats dan Yelp adalah pemasoknya, yaitu bisnis yang menciptakan fondasi di mana aplikasi ini beroperasi. Tanpa bisnis yang mengantarkan makanan untuk Ubereats atau menyediakan platform untuk memberikan masukan bagi Yelp, perusahaan-perusahaan ini tidak akan ada lagi. Kepedulian yang tekun terhadap setiap orang dalam ekosistem ini (bisnis dan 'pelanggan') akan menghasilkan hubungan yang bahagia.

Perusahaan yang mengutamakan produk dibangun berdasarkan keberhasilan pengalaman pelanggan, semakin bahagia pelanggannya, semakin baik kinerja perusahaan tersebut. Dengan Ubereats, pelanggan menerima fotografi profesional dan gambar produk berkualitas tinggi, sehingga memberikan pengalaman menonton yang lebih baik bagi pelanggan bisnis. Meskipun lebih transparan, pelanggan Yelp tunduk pada fotografi pelanggan mereka, mulai dari profesional hingga amatir. Tidak hanya itu, bisnis yang ada di Yelp juga menjadi sasaran kritik, yang mungkin bagus tetapi juga bisa menutup bisnis sepenuhnya. Meskipun pendekatan Yelp terhadap layanan lebih transparan dan jujur, praktik seperti pengeboman ulasan dan pengambilan foto yang buruk dengan sengaja telah membuat kehidupan beberapa bisnis menjadi buruk.

Dari sudut pandang kesuksesan pelanggan, Ubereats mampu berkembang karena pelanggannya (perusahaan dan pemasok makanan) puas dengan kualitas gambar yang tinggi dan pemesanan makanan yang bebas hambatan. Di sisi lain, Yelp memberikan banyak hambatan di seluruh proses transaksi yang diperkirakan akan dialami pengguna, dengan ulasan dan foto yang tidak akurat menjadi beberapa hambatan terbesar.

Meningkatkan kesuksesan pelanggan bagi pemasok adalah salah satu tantangan terbesar bagi perusahaan seperti Ubereats dan Yelp, khususnya dalam industri kompetitif mereka. 

Beberapa Kata untuk Startup B2B (dan hampir semua orang)

Bagi banyak pendiri SaaS B2B, mengejar pertumbuhan berbasis produk adalah perjuangan yang berat. Mulai dari saran yang meragukan hingga kesulitan meningkatkan pendapatan, upaya seorang pendiri PLG sering kali diabaikan oleh kemampuan para pendiri yang berbasis pemasaran dan penjualan. Jika Anda seorang pendiri PLG (atau bahkan jika Anda bukan pendiri), berikut adalah beberapa saran yang saya dapatkan sejak saya mendirikan Lyrid.

Pertama, Anda harus selalu bertanya pada diri sendiri, “Untuk siapa produk saya, dan siapa yang paling menerima produk tersebut? ” Dan kemudian ajukan pertanyaan yang persis sama kepada lingkaran dan jaringan Anda; Anda mungkin tidak bertanya pada orang yang tepat, tetapi ingatlah hal itu. Ini akan membantu Anda benar-benar membedakan pelanggan ideal Anda dari pelanggan lainnya!

Berikutnya, dan mungkin saran saya yang paling penting, adalah membangun jaringan! Dan jangan hanya berjejaring di dalam jaringan Anda; jaringan di luar zona nyaman Anda. Pertumbuhan akan stagnan ketika Anda merasa nyaman, dan saya mengalami hal yang sulit. Jaringan akan memulai upaya pemasaran dan penjualan perusahaan Anda, mengiklankan produk Anda, dan bahkan mengumpulkan tim yang terdiri dari orang-orang yang ingin mendukung perjalanan Anda. Membangun secara pribadi juga berlebihan, menurut saya. Saat Anda membangun di depan umum, Anda dapat menciptakan merek dan cerita Anda secara real time, membiarkan produk Anda menerima umpan balik seiring dengan kematangannya, dan menumbuhkan antusiasme di sekitar perusahaan.

Terakhir, jika Anda khawatir dengan suatu gerakan tertentu, lakukan saja. Orang-orang menghabiskan begitu banyak waktu untuk mengkhawatirkan hal-hal sehingga peluangnya berlalu begitu saja; hidup terlalu pendek untuk menunggu. Jika Anda gagal dan membuat kesalahan, ini adalah pelajaran yang baik untuk dipelajari (walaupun klise). Lyrid adalah hasil dari percobaan dan kesalahan GANDA. Yang diperlukan hanyalah satu kesempatan bagus untuk mulai bekerja dan tidak pernah berhenti.

‍

Jika Anda memiliki pertanyaan tentang menjadi pendiri atau apa pun secara umum, jangan ragu untuk menghubungi saya!